对对配管理规模超130亿他这样解码AI应用最大红利

对对配管理规模超130亿他这样解码AI应用最大红利 | 投资人说

嘉宾简介：对对配

彭志强盛景嘉成创投创始合伙人

管理股权投资基金规模超过130亿，投资了德方纳米、康龙化成、国联股份、完美世界、分众传媒、汇通达、沃尔德、致远互联等众多明星项目，是中国、美国、以色列众多顶尖基金背后的投资人。

著有《极简增长》、《商业模式力量》、《变与不变》、《生死转型-金融巨变下的企业生存之道》、《低成本创新》等畅销书。

一、为何AI应用要“不卖工具卖收益”？

第一财经高远

感谢彭总接受第一财经专访，在今年5月红杉AI峰会当中的一些核心观点，至今仍在业界被广泛讨论，它当中的核心观点，跟你们盛景在今年3月的报告当中的观点异曲同工，核心观点是“不卖工具卖收益”，我们怎么简明地理解这样的价值判断？

盛景嘉成彭志强对对配

对，因为过去软件SaaS它的价值非常大，但是它直接产生收费的难度也非常大，所以体现在中国全行业的软件到今天甚至还是亏损的状态，甚至很多头部的龙头的软件公司、上市公司还是亏损的。 SaaS行业更是 VC投资的一个大黑洞，可能有几千亿的风险投资投在SaaS这个领域，但最终的回报跟预想的差距都比较大，这个原因就在于他们都在卖工具。所以当AI应用来了以后，AI是什么？AI就是武功更强的甚至是终级的最高本领的软件或者是SaaS，所以这个时候它有能力、有可能去按结果去定价，或者是收费或者是盈利。而不是像过去工具导向是卖软件卖license（许可）按用户数来收费，它是个工具，所以工具导向是说把复杂交给了客户，其实简单留给了自己，作为软件公司，就像铁路警察他只管一段，我把工具造出来给你用的好不好是你的问题，我就收我工具的钱。

但是AI应用应该是怎么样的？我作为一个技术方，这个工具我自己来用，我把复杂留给自己，把难度留给自己，把简单留给客户，就是客户你是按照我交付的结果来定价，来支付你的费用就可以了。所以这样一种“不卖工具卖收益”的极致化的结果导向，我们觉得是AI应用未来发展的主流模型。

二、AI应用如何在物理世界生存是关键

第一财经高远

您在报告中认为目前AI大部分应用是不值钱的，而且人工智能进步在实现技术平权、知识平权的过程中，也颠覆了整个AI的盈利模式。现在我们常用的这些AI工具，您认为它们是否已经实现了商业模式的变现？

盛景嘉成彭志强

今天的纯数字化的AI应用，对于AI创业公司来讲，已经不是一个机会了，因为它一定会被大厂大模型快速的给它免费化或者平替掉，所以尤其现在AI编程的发展也非常快，我们的一个基本判断是说未来的数字世界一定是大厂大模型的天下。它在自带技术上是快速地膨胀，但是在收费上它是急速地通缩，所以在数字世界你是会很难赚到钱的。盈利的机会在哪里？叫跨越利润池，要进入到实体世界、物理世界的这些盈利机会，可能是人力资源的利润池，可能是供应链与交易的利润池，可能是设备资产利润池，可能是资本资金的利润池等。我们从全球来看的话，软件SaaS或者IT 服务的占全球GDP的利润池不到2%，即使在美国也不到3%，97%-98%的利润池是物理世界的这些利润池，所以说未来AI应用公司在数字世界赚钱是极难的，必须进入到物理世界，进入到更大的利润池才有可能赚到丰厚的利润。

三、目前SaaS行业99%产品不赚钱如何破局？

第一财经高远

目前SaaS行业99%的产品服务都不赚钱的模式，您给这个行业的从业者的建议是什么？

盛景嘉成彭志强

纯数字世界它是很难赚到钱的。那么这个背后其实它有三重深层次的因素。

第一、仅凭软件和数字化，就能解决客户的痛点和难点，这个概率越来越小了。因为数字化已经做了几十年了，所以真正留下来的客户的真痛点真难点，今天大概率要到物理世界才能去解决，纯在数字世界，满足不了客户的需求和痛点。

第二、很重要的原因是，刚才讲的大厂大软件把数字世界全部平替化，免费掉了，你还是赚不到钱。

第三、就算你在这里干，它只有1%~3%的利润池，整个更大利润池还是在物理世界里面，所以我们给软件SaaS公司的核心建议一定要到物理世界，而不是仅仅停留在软件世界。

四、AI应用亲自下场探矿 KoBold模式带来哪些启发？

第一财经高远

市面当中的这些比较成型的AI应用产品或服务，它们已经符合了这个逻辑？

盛景嘉成彭志强

严格来讲，其实我们还在找这样的AI应用，还是并不多，还是工具导向的比较多，我们希望是找到更多这种结果导向的公司。

比方说在硅谷有个AI独角兽企业KoBold Metals，这是一个AI探矿公司，现在估值是30亿美金，融资了10亿美金，比尔盖茨、贝索斯这个公司都投资过，它的模式就是用AI探矿以后去持有矿产，所以它在全世界现在已经持有了将近100个矿，包括铜矿、金矿、锂矿。想想过去软件公司那日子过得很难，所以全世界没有软件公司过得好的，矿业公司也有矿业公司的痛苦，它探矿周期长、风险大、投入大，投1亿美金去探矿，回报也只有1亿美金。但是KoBold这家公司，用AI这个技术来驱动，传统探矿需要5年时间，现在它们用卫星遥感、无人机飞测、大数据的分析，AI进行深度的大模型建模以后，它们在12个月完成矿区的探矿行为，成本大幅度下降。

更重要的是传统探矿1000口钻井只有千分之五的成功率，但是现在用AI探矿，它成功率可以达到10%，甚至20%大幅提高。所以说KoBold现在投1亿美金去探矿，它的回报可以达到15亿美金，实现1:15倍的放大。所以KoBold的模式是说我自带技术、自己掏钱、自己来做AI探矿、甚至自己掏钱做钻井，到钻井这个阶段就到了物理世界了。但其实传统的软件公司用软件探矿以后，钻井他们就不碰了。

KoBold自己掏钱接着钻井，但是当它们一步一步的往前走，就像我们的投资一样，种子轮、天使轮、A轮，就开始花钱买下矿权或者矿的控股权，就相当于到了c轮。有了矿权以后，它真正产出矿可能还需要短则3年，长则10年，在中途它可以再出售矿权，它就变成了D轮并购轮，所以它就是一个AI驱动的资产管理公司，或者我把它称之叫AI甲方、AI业主。

这样的话就从一家乙方的软件服务公司变成一个AI的甲方或者共同甲方，或者是一个资产管理公司，这就是我们未来所希望在各行各业寻找到的 AI包工头也好，AI应用也好，这样的极致化结果导向的公司。它不再是乙方了，它是甲方，它不是收你的服务费，它是自带技术甚至自带钱，要成为甲方或者甲方的一部分。

五、对于AI应用公司要敢于成为AI甲方AI业主

第一财经高远

从KoBold的模式来看，它是不是更像我有AI技术，我又带着行业解决方案，又入股了你这家公司的模式？这样的模式是否未来会在很多行业中去推广？

盛景嘉成彭志强

一定也必须会，那么也是最大的一个创业的机会，也是我们投资的机会，过去我们经常说“你有金刚钻对对配，才可以揽瓷器活”，对于AI应用公司来讲，今天的机会就是既然我有金刚钻，就要敢于揽瓷器活，就要敢于成为AI甲方AI业主。

第一财经高远

过去我知道很多做SaaS级服务的这些软件公司真的是很苦，因为它们是乙方，而且要不断先去研发，然后去调教产品之后，还要不断的去做后期的客户的服务和系统的维护等。

盛景嘉成彭志强

人性都是不愿意为工具付钱，或者是付大钱，充其量愿意付点小钱，但全世界所有的企业和人为结果付钱，这是天经地义的。所以在我们中国人的圈里经常讲了一句俗话，是说“只要有结果，钱都好商量”，为结果付费，在全世界这都是经济的基本规律。

六、“钻井深挖模式”：极致化结果导向产生巨大商业价值

第一财经高远

从KoBold的模式来看，也跟你们公司的动作模式有点像，你们是做行业研究，提供行业解决方案，然后又看好了某一个公司或基金会去入股。

盛景嘉成彭志强

如果你只是做乙方收服务费，赚大钱的概率几乎是没有的，所以今天在AI时代来临的时候，我们认为未来的大的商业机会肯定还是在应用。因为底座大模型，它是超级螃蟹横着走的模式，它是通用泛化，所以我把它称之为叫1万米宽，10米深。但是 AI应用是一米宽，100米深是1000米深，就是钻井的深挖模式，在很多的行业和细分市场，都存在这样的钻井深挖的机会，就是极致化结果导向，才有真正的巨大的商业价值。

七、阿里P9级员工离职信折射AI时代组织架构新范式

第一财经高远

您一直对行业有很多的预判能力，最近我们看到像大厂阿里的 p9级的员工辞职的一封离职信，给业界很多人带来很大的冲击。他的信中提到很多，比如一个组织的变化，大家是否已经忘记了初心，在当下和未来AI对行业和企业架构重塑是否将是难以想象的一个程度呈现？

盛景嘉成彭志强

AI对于整个社会结构、商业的结构、企业组织结构都会产生翻天覆地的影响，既会产生所谓的结构性失业，过去存在的岗位不需要了，但它又会产生结构性就业，它会涌现出很多新的岗位的机会。

从全球的发展和商业的角度来看，未来它的典型逻辑就是大的越大小的越小。那么大的越大就会诞生像英伟达、微软这样的公司，可能它的市值会达到10万亿美金，人类商业历史上会有第一批的10万亿美金市值的公司出现。大的更大、小的更小。未来AI创业公司可能更多应该叫做AI工作室，就像我们今天中国有成百万的主播，未来可能就有成百万的AI工作室，它能解决很多长尾的一些客户需求和痛点。这些长尾需求和痛点是大企业无暇顾及的部分，体量太小，过去小公司想去吃这块肉也吃不了，因为无力解决这些长尾的需求，但是AI能力给它们赋能后，它们的本领更强、成本更低了，它就能解决很多长尾需求。这就是我所说的“结构性就业”，这个机会过去是不存在的。

所以中间层未来会越来越消失或者会减少，真正在做基层的很多事是少不了的，端茶送水是少不了的。就像杰弗里·辛顿(Geoffrey Hinton)讲的“未来水管工的工作最安全”，对AI机器人来讲，水管工这事不好搞。而在一个组织架构中顶层的领导层还是需要的，但是中间层有些尴尬，同样的企业的形态也是如此，就是大企业会更大，小企业这种工作室型的会风起云涌，中间形态的不大不小的企业就会比较尴尬。所以这就是未来我们会看到的一些商业的特征。

八、AI时代个人如何不被替代？

第一财经高远

在AI或将取代一切的时代，个人能够做的是什么？怎么能够不被替代？

盛景嘉成彭志强

我想最核心的就是你要能为结果负责，哪怕这个结果服务于5个、10个人的客户群的1个长尾需求，但你是为这个结果负责。哪怕只服务一个长尾需求、为结果负责的组织和个人这个世界都是稀缺的，未来在AI时代依然也是稀缺的。所以未来的软件公司会越来越少，但是为结果负责的服务公司一定会越来越多。然而客观地说有多少人真正能为敢为愿意为结果负责？这相当具有挑战性。

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（摄像：李威）

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